談判法則 - 避免快速交易
ex:
在報上登廣告,要出售我最新款的保時捷,年份優,里程累計低
,只要三萬塊。你來電說,要出兩萬五千美元買。我馬上說:
「成交了」你剛剛買到一輛要價3萬的車,卻只花兩萬5千元,
但,你開心嗎?不開心!因為我是如此迅速的接受你的出價,
你覺得自已大可以兩萬美元買下。這是一場差勁的談判

相反,若我登的廣告一樣,這回,你來電出價兩萬美元。
我說:「不行,要兩萬七」
你馬上說:「好吧,就兩萬七」
好啦,問題是,我會開心嗎?不會!
因為你從兩萬加碼到兩萬七的動作如此快。
如果我堅持到底,也許你肯多付一點。

在一場功德圓滿的談判中,我必須說服你這位買主,
讓你相信你買到最低價。
你則必需說服我,我賣到了最高價。


發掘並利用弱點
資訊是談判的力量,所以我得提一堆問題,來獲得資訊
如果我問:「你的處境真的那麼尷尬,非得在未來幾個星期內
搬出那個地方嗎?」
你絕不會說是阿,因為這有損你的談判立場。
你會說:「我想在年底以前搬進去。」
我會如此反應:「我不曉得是否可能,假設我晚三個月再交呢?」
你回答:「三個月後有啥用,我現在就需要」
你沒意識到,你剛剛透露你的處境困難。
我不過拋出另一個選擇而已,你卻告訴我:「我無法接受那個選擇」

另一個間接發問的例子也許是:「假設我們不打算全部付現,你們
接受兩萬五千美元的房貸呢?」
如果答覆是:「我真的需要現金來還清我欠銀行的債務。」猜猜看,你已經發現對方的弱點。
或像下列問題:「如果我把租約生效日期延長三個月,會造成你的
不便嗎?」
對方回答:「我無法接受,我目前的租約在六十天內就到期」
,你剛剛得到寶貴的資訊,如果直接發問,對方不見得會據實以答

在別的情況下,我可能會說:「你為什麼想趁現在出脫?」
「嗯,事實是我的感覺不是很好。」這下子我找出他要出售的原因了


報酬率
投資財務槓桿是指「沒有借貸」(free and clear)的報酬率與投入資本的報酬率之差。
ex:
若你買一小棟辦公大樓,價值一千萬美元,每年的現金流量是一百萬。
在沒有借貸的情況下,報酬率=10%。
若你能貸到八百萬(售價的八成),年利率=7%。這筆投資每年抵押貸款的成本=56萬

你花兩百萬投資,每年的回報是44萬美元,或許現金投資的22%。財富就是這麼累積的


川普原則:「不要等到破了才修,要在破之前就修好。」
川普有一個很大的特點,就是很樂意在別人面前稱讚人

在結標時間前,川普會親自去電,補上臨門一腳。「我很想和你做成這筆生意,
因為我很喜歡你的作品,可惜我不能。你開的數字太離譜了。你出價1千元,有人出價
六百,差那麼多你不覺得慚愧嗎?」
「可是我做的比較好」對方往往如此回答。
川普的反應是:「我只和表現一流的人打交道,可是你出的價比我合作過的另外一個傢伙多了
四百元,我猜他比你還想要這分工作。你得幫幫忙才行得通」通常他們會達成一個彼此都能夠
接受的協議。
川普往往下結論道:「我知道自已還是多給了,不過我曉得你會把工作做好。別讓我失望」
川普常說:「這傢伙要價比較高,不過他做的比較好,雖然他不是最低標,不過我會雇用
這傢伙
arrow
arrow
    全站熱搜

    天才R 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()